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医械销售:做到这些,让你工资翻倍。

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1..首因效应:重要的事情开头说

首因效应由美国心理学家洛钦斯首先提出的,也叫首次效应、优先效应或第一印象效应,指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响,也即是“先入为主”带来的效果。所以重要的事情见面首先提出来,客户会印象更加深刻。

2.斯通定理:态度决定一切

这一定理是由美国“保险怪才”斯通提出的,意思是对于同样一件事,用不同的态度去对待,就会有不同的结果。一切取决于销售人员的态度,而不是客户。

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3.墨菲定律:有一个好的开始

“墨菲定律”是一种心理学效应,是由爱德华·墨菲(Edward A. Murphy)提出的。主要内容:

一、任何事都没有表面看起来那么简单;

二、所有的事都会比你预计的时间长;

三、会出错的事总会出错;

四、如果你担心某种情况发生,那么它就更有可能发生。

所以拜访客户之前都要做好充足的准备,尽量有一个好的开始,减少事情出错的可能性。

4.刺猬定律:与客户保持适当距离

刺猬法则强调的就是人际交往中的“心理距离效应”。人与人之间的交往都需要一定空间,拜访客户的次数太勤或者太少都不合适,控制在一个合适的量,保证每一次地拜访都是高质量、有内容的。

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5.阿尔巴德定理:了解客户需求

阿尔巴德定理是指:一个企业经营成功与否,全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要,你就成功了一半;满足了别人的需求,你就成功了全部。该定理是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的。了解、需求、相信和满意是客户采购的四个要素。当这四个要素具备的时候,就意味着客户将会进行采购。

6.“250”定律:每位客户身边有250位潜在客户

美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客。也就是说,每一位客户,可以给你带来250位潜在客户,要善于发掘客户潜在资源。

7."二八"定律:80%的订单来自20%的客户

这一19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,这就意味着销售人员必须关注两件事:大客户和长期客户。 在工作中,销售人员要分配更多的时间和精力用于大客户、长期客户的维护,因为这些客户能够创造更高的利润。

任何成功的法则都是前人经过反复的实践才得出的结论。同样需要我们运用于实践才能有所收获!尽信书不如不读书,好的理论有利于一个销售理清自己的思路,也能够更好的指导自己的销售过程,但最重要的还是一个字:干!

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